如果你也被创业大潮赶着走，要小心现在的每个小困惑，将来都有可能成为大问题。号码生活网络科技创始人CEO、时云医疗科技联合创始人郭辉，分享了他创业路上亲历的坑。

他上一次创业，让企业成为智能硬件领域的赢家、拿下行业销售第一、目前估值过亿，目前又踏上了第四次创业的艰苦历程。
Q:对合伙人有什么要求？

A:2005年我第一次创业，有三个创始人。一个管客户，一个负责供应商服务，而我负责整个公司的管理。刚开始我们什么都没有，但是当公司成长到年营业额几千万之后，所有的工作压力都压在我一个人身上。08年经济危机，公司发展慢下来，矛盾就暴露出来。我每天花十几个小时在工作上，承担所有的压力，各个分公司的问题，都直接电话打给我，精神压力巨大，也觉得巨大的不平衡。创业初期，没有想到最后会这么成功，很多事情都是临时规划，而速度慢了之后，创始人的分工不合理，是巨大的问题。现在我想，08年的时候如果我们收缩规模，可能后来还有机会。但是速度慢了之后，所有人心态都变化，不平衡，导致分崩离析。

第二次创业，三个合伙人都没有全职，也就是没有把创业项目真正当成自己的事，最后不了了之。

既然合伙，就要求所有人掏出真金白银和最看重的东西，比如钱、时间、人脉和精力，而不是只提供有限的资源和能力。否则就很容易放弃。

维系合伙人的一定不是钱和业务，如果是靠业务来维系，一定会产生心理不平衡，要想想是什么让你们继续坚持下去。合伙人之间应该有共同的目标和远景，以及合理权限和职责分配。

Q:股权分配如何才科学？

A：简单的规则创造复杂的世界，不能只靠大家的觉悟。吸取了之前创业的教训，我这次创业把股权分为3个部分。

40%分配给创始人，但每个人的股权都分3年兑现，如果有人中途离开，公司有权将未兑现的股份全部收回。

20%挂钩岗位职责，比如CEO、CTO、CMO和COO，每年完成任内工作就分配一定比例。虽然最开始这些职责由创始人担当和兼任，但如果有更合适的人，兼任的职位和对应的股权会放出来。

最后40%挂钩KPI，因为创建公司的人，最后不一定是贡献最大的人。要是一开始就把股权分配过多，后期就会缺乏调节机制来鼓励大家不断加速为公司贡献。

总结起来就是：

1、尽量把更多股权放到后期分配，把它和相应成果挂钩；

2、分阶段分配，以防有人中途退出；

3、建立讨论机制，投票决定个人贡献，而不是讲感情。

熟人创业产生分裂的机会更大。熟人间常见的思路是“我信任你，因为我认为你的判断和我的判断是一致的，所以我不谈透这件事”。实际上每个人的价值观都不同，所以股权诸事更要在前期谈开，对各自都是保护。

Q:没有人脉，如何从零拓展？

A:创建“时云”时，我一个投资人都不认识。

我在微博上找投资人，发私信寻找沟通机会，向他们介绍我们在做什么、价值在哪里、我们为什么能成功、我们对未来的判断。见面后，投资人会把我拉进他们的微信群里。我每进一个微信群，又开始介绍自己的项目优势和对未来的期望。然后总会有人继续说“我这里有个群，希望你来分享一下”。

不断地加群和分享，就会不断地有投资人找我“聊一聊”。我的人脉关系完全是靠自己的方法拓展。一年内我陆续见了100多个投资人。

在创业伊始，虎嗅、36氪、pingwest、雷锋……我一个人都不认识，而且我是一个写作非常糟糕的人。但我觉得我自己做的东西非常有价值、有创新点、有可分享的地方，于是我就写下来，不断给科技媒体投稿。我第一篇文章发在钛媒体，之后更多编辑找我来帮他们写稿，我三年里大概写了50多篇文章。

没钱也可以作宣传，只要你有独特的视角和观点，并乐于参加各种分享会、演讲、论坛，增加曝光率。

Q:怎样见投资人才能提高成功率？

A:首先，花大概2个月的时间，跟资本圈周边的人沟通。让他们从资本的角度做判断，看你的项目是否可行、哪些地方需要修改。这些人可以是孵化器的创始人、FA，或者是在混迹多年、在资本圈人脉很广的创业者。当你掌握了沟通的顺序、节奏和逻辑之后，再去见你的目标投资人。

其次，列出目标投资公司，分析这些公司里的关键投资人分别关注什么领域的什么阶段。如果你是做智能硬件的，就别找成O2O领域的投资人。

然后，找人为你引荐。现在是万众创业的时代，创业项目多如牛毛。有的投资人一天可能要见20多个项目，如果贸然去沟通，他很难对你的项目做出正确判断。

最后，写一份好的BP。一定要简单明了，一般别超过20页。投资人浏览一个BP可能就3~5分钟，而且他不一定对所有领域都有经验，创业者一定要简明扼要地传达出自身的商业价值。

Q:融资的时候总是觉得估值太低，你怎么看？

A:所有创业者都会觉得自己的事业会改变世界，觉得投资人给的估值是低的。但一个真正好的项目，即使在前期没有得到合理估值，在后期还是有翻身机会。忘掉估值，只要你足够快，市场一定会给你很好的回报。你要判断的是如何更快更好地执行下去，而不是从里面赚多少钱。

第一轮选投资人不看估值，看投资人的三观，看条款。

找投资人比谈恋爱还难。如果他和你三观不一致，后期一定会干扰你。给你高估值的人一定会在条款有所要求，包括各种各样的优先权、独家保证、创业者赔偿义务。好的投资人不会给你设置太多条款，徐小平老师的条款，就只有一页纸。

Q:你选择把业务做全面还是集中？

A：我觉得应该把全公司的精力和资源集中于一点并打透。我们曾经做了很多智能硬件，但是核心的点没有打透。导致公司人员体系很庞大，没有关键、有效的突破，会导致融资的问题。

Q:选客户怎么才科学？

A：不要让客户太单一，会导致抵抗风险的能力下降。比如当年我们的收入，90%来自佳能，是非常危险的。有的小公司觉得业务少，两个客户就够了，那你们应该想想怎么能拓宽业务模式。

Q：如何选员工？

A:有个教训，就是我们这些创始人没有把更多的时间用在招核心的员工上，而是只让HR或者部门主管负责。后来觉得应该找那些三观和你接近的人，他们才愿意和你的公司一起进退。因为HR更关注的是找来人把事儿做了，而不是这个人的价值观。后来我招来的人都留到最后，HR招来的就未必了。还有，要看重能力，最初创业因为花自己的钱，所以也看他们的薪资要求，工资要求过高就不要了，后来觉得是错误的。要高工资的往往是有能力的，能主动高效地把事情做好。如果在薪资上吝啬，可能运营成本下降了，但是因为能力导致产品不断delay。而公司一个月的运营成本可能是几十万。

Q:还有什么要嘱咐创业者？

A:最重要的是你的初心，创业到底是为了什么，一定不要忘记，这样才能在面对困难和选择的时候，知道你的原则和底线。我第三次创业非常成功，为什么退出了？今年春节我家人跟我严肃地谈了一次话，说你现在在上海创业，我们自己在北京，那和我们在美国有什么不一样，还不如回美国去。

我创业，本来是想给我的孩子做一个榜样，让他看到父亲为了理想和目标非常努力，但如果现在这个目的达不到，我创业就没有了意义。于是我马上从时云退出管理职位，来到北京，从头开始创业。

创业有多难？易到用车的创始人周航说，每次创业到了最艰难的时候，遇到各种坎坷和不公平，都是想死，但是责任让我必须活下去。看完这些，或许能提高你创业的存活率，而不是成功率。希望你越过陷阱和荆棘，体会到更多创业带给你的惊喜和幸福。